Wie Sie mit Webinaren im Verkauf Zeit sparen und Ihren Umsatz steigern

Wie Sie mit Webinaren im Verkauf Zeit sparen und Ihren Umsatz steigern

Hier kann was stehen


Hochpreisige Waren, beratungsintensive Produkte und komplexe Dienstleistungen – sie alle haben eines gemeinsam: Sie erfordern einen hohen Aufwand an Beratung, bevor der Kunde sie erwirbt. Verständlich, denn der Kunde möchte wissen, wofür er zahlt. Das beginnt bei alltäglichen Dingen wie dem oftmals undurchsichtigen Dschungel an Produkten und Leistungen des Finanz- und Versicherungssektors, geht weiter über teure Reisen und endet bei der langersehnten, aber leider auch sehr teuren neuen Küche. Ganz gleich, um welche Branche es sich handelt – Kunden haben Fragen, was Ihr Produkt im Hinblick auf das eigene Projekt, den eigenen Anspruch und die eigenen Wünsche betrifft.

Inhalt (~1 Minute 30 Sekunden):

1. Das 21. Jahrhundert – das Zeitalter der Automatisierung

2. Probleme bei Produkten oder Dienstleistungen mit einem hohen Beratungsaufwand

3. Was sind die Nachteile einer herkömmlichen Beratung?

4. Automatisierte Beratung: Das Webinar im Überblick

5. Welche Vorteile haben Sie nun durch ein Webinar?

6. Chancen realisieren durch konkrete Schritte

7. Welche Inhalte gehören in ein Webinar und welche nicht?

8. Wie ist ein Webinar aufgebaut?

9. Lohnt sich das Ganze?

Je umfangreicher und kostenintensiver dabei die Leistung, umso zahlreicher die Fragen des Kunden und umso höher sein Bedarf an Beratung. Vor- und Nachteile müssen abgewogen werden und preisliche Unterschiede zu Konkurrenzprodukten werden ins Kalkül gezogen. Die optimale Lösung ist das anvisiertes Ziel. Kunden investieren hierbei sehr viel Zeit, bevor sie sich letztlich – hoffentlich – zum Kauf entschließen. Doch auch Zeit ist bekanntlich Geld. Spürbar wird das vor allem bei Ihrer Zeit! Zeit, die Sie oder Ihre Berater für Kundenfragen aufwenden – und für die Sie letztlich niemand entlohnt. Sparen Sie sich diese Zeit – und damit bares Geld! Automatisierte Webinare sind hier der zukunftsweisende Trend!

1. Das 21. Jahrhundert – das Zeitalter der Automatisierung

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In nahezu allen Bereichen der Wirtschaft laufen Prozesse heute automatisch ab. Überall, wo Tätigkeiten häufig und regelmäßig vorkommen oder eine gleichförmige Struktur aufweisen, wird automatisiert. Das spart grundsätzlich Geld, ist aber besonders lukrativ, wenn es sich dabei um kostenintensive Produktionsbereiche dreht.

In der Industrie funktioniert das Prinzip der Automatisierung nun schon seit über einhundert Jahren mit herausragendem Erfolg. Nur der Verkauf blieb bislang von der Automatisierung „verschont“. Warum? Weil zum Verkauf bis dato der Verkäufer gehörte und der Faktor Mensch sich bisher schlecht ersetzen ließ. Bisher – wohlgemerkt, denn erste Ansätze gibt es auch hier.

IKEA und andere Discounter sind diesbezüglich die Vorreiter, die Verkaufspersonal durch Automatisierung sparen. Die Kunden selbst sind es – die jetzt schon vereinzelt, in Zukunft aber immer mehr – beim Check-out ihre Waren selber scannen.

Diese Entwicklung liegt nahe, denn der Prozess des Scannens läuft in jeder einzelnen Supermarktfiliale unseres Landes, an jedem Einkaufstag des Jahres unzählige Male ab. Verwunderlich fast, dass dieser Umbruch so spät kommt. Weist doch die Kassentätigkeit genau das Merkmal auf, das ein leicht automatisierbarer Prozess aufweisen muss: ein immer gleiches Muster.

Dennoch war es bisher nicht möglich, den Verkäufer vollkommen zu ersetzen. Und so wird auch der Kunden-Scan derzeit noch von Angestellten überwacht. Doch bald schon wird auch dieser Vorgang automatisiert. Längst überfällig, denn der Kostenfaktor „Personal“ ist hoch.

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2. Probleme bei Produkten oder Dienstleistungen mit einem hohen Beratungsaufwand 

Beratung Ist Abhängig Von Der Tagesform

Nachlassende Qualität Der Beratung Durch Ständige Wiederholung

Beratungsaufwand Bei Schwieriger Kundenmentalität

3. Was sind die Nachteile einer herkömmlichen Beratung?

Fassen wir bei dieser Überlegung zunächst die Nachteile „menschlicher“ Beratung zusammen.

  • Das Engagement des Beratungspersonals ist immer abhängig von der Tagesform
  • Die Beratungsqualität nimmt ab, je mehr Verkaufsgespräche der Berater führt
  • Ein Berater kann sich immer nur um einen Kunden kümmern. Trifft er dabei auf einen Preishopper, sind Zeit und Energie vertan
  • Hinzu kommt, dass nicht alle Berater von Haus aus mit der gleichen Begeisterung für ihren Job und ihre Produktpalette brennen. Unmotiviertes, lustloses Personal – auch das trifft man hin und wieder an.

Trotz all dieser zwingenden Gründe ist es bislang nicht gelungen, die Beratungstätigkeit zu automatisieren. Dabei bietet die automatisierte Beratung mehr als genug Vorteile.

4. Automatisierte Beratung: Das Webinar im Überblick

Das Webinar – zusammengesetzt aus „Web“ und „Seminar“ – ist ein vorproduzierter audiovisueller Inhalt zum Thema Ihrer Wahl. Im Hinblick auf das angestrebte Ziel – die Automatisierung Ihrer Beratung – ist das Thema Ihrer Wahl natürlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Wie nimmt ein potentieller Kunde jetzt an Ihrem Webinar teil?

  • 1. Schritt
  • 2. Schritt
  • 3. Schritt
  • 4. Schritt

Sie laden Ihren Kunden auf einer Unterseite Ihrer Website, der sogenannten Einladungsseite, zu Ihrem Webinar ein. Diese Website hat einen bestimmten „dramaturgischen“ Aufbau, der sicherstellen soll, dass sich möglichst viele Interessenten zu Ihrem Webinar anmelden. Unter anderem findet Ihr Kunde auf dieser Seite ein Formular, in dem er einen für ihn passenden Termin für das Webinar auswählen kann. Wir empfehlen immer, pro Tag einen Termin anzugeben und die nächsten 3 Termine anzeigen zu lassen. Warum? Durch die Verknappung der Termine machen Sie sich rar und das Webinar zu etwas Wertvollem und Besonderem. Der größte Vorteil eines Webinars – z. B. im Vergleich zu einem normalen Video – ist der, dass sich Ihr Kunde Zeit nimmt und Sie somit seine ungeteilte Aufmerksamkeit haben.

5. Welche Vorteile haben Sie nun durch ein Webinar?

1. Das Webinar liefert konstant hohe Beratungsqualität!

2. Zeit sparen mit dem Webinar

3. Kunden werden vorqualifiziert und der Aufwand für Erstberatungen sinkt

4. Neukundengewinnung durch Ihr Webinar

5. Vertrauensbildung

6. Chancen realisieren durch konkrete Schritte

Wiederkehrende Probleme im Beratungsalltag und Vorteile durch das Webinar: Wie geht man also praktisch vor, um Schwierigkeiten zu beseitigen und Chancen zu nutzen? Betrachten wir das Webinar dazu einmal im Detail.

7. Welche Inhalte gehören in ein Webinar und welche nicht?

Was nicht hinein gehört

Wiederkehrende Probleme im Beratungsalltag und Vorteile durch das Webinar: Wie geht man also praktisch vor, um Schwierigkeiten zu beseitigen und Chancen zu nutzen? Betrachten wir das Webinar dazu einmal im Detail.

Was hinein gehört

Wenn Ihr Kunde Ihr Webinar abruft, ist er auf der Suche. Auf der Suche nach der Lösung zu seinem Problem. Oder auf der Suche nach der Erfüllung eines Wunsches. In jedem Falle aber hat er ein bestimmtes Bedürfnis, das mit Ihrem Produkt erfüllt werden kann.

Sie verstehen dieses Bedürfnis, denn Sie kennen Ihr Produkt und dessen Nutzen für den Kunden genau. Das ist der Inhalt, den ein Webinar vermitteln soll. Verständnis für den Kunden und sein Problem – mit der passenden Lösung dazu. Dadurch werden Sie für Ihren Kunden zum kompetenten Ansprechpartner. Zu jemandem, der als echte Wissensquelle eines Fachgebietes wahrgenommen wird.

Hat der Interessent bei Ihrem Webinar hingegen das Gefühl, dass man den Kern seines Anliegens nicht erkennt, wird er sich anderweitig informieren und sicherlich auch bei anderen Anbietern kaufen.

Relevante Informationen, echtes Wissen, interessante Fakten – das stellt einen Mehrwert für Ihren Kunden dar und das ist auch das „Geheimnis“ eines wirkungsvollen Webinars. Je lebendiger, bildhafter und praktischer Ihr Webinar gestaltet ist, umso intensiver die emotionale Bindung Ihres Kunden. Sie werden durch Ihren Inhalt zum Experten für den Kunden – ein Vertrauensverhältnis, das sich für Sie dauerhaft lohnt.

8. Wie ist ein Webinar aufgebaut?

1

Die Einleitung

Der erste Eindruck ist auch hier der wichtigste – und der erste Eindruck muss den Kunden sofort packen. Wie „fesselt“ man den Kunden am besten? Indem man ihm zeigt, dass man sein Problem auf emotionaler Ebene versteht. Dass man das Problem bereits selbst gelöst hat. Und dass man den Weg zur Lösung kennt. In kurzer Zeit Interesse wecken und Vertrauen schaffen, ist Ziel der Einleitung. Sie erreichen das, indem Sie zielstrebig zum Kern des Problems vordringen und Ihre persönlichen Erfahrungen zum Thema mit dem Kunden teilen. Eine kurze persönliche Vorstellung Ihres Unternehmens macht die optimale Einleitung komplett.

2

Der Hauptteil

Das Problem ist in der Einleitung erkannt. Der Hauptteil liefert die Lösung. Jetzt ist es Zeit für echtes Expertenwissen. Hier haben Worthülsen, leere Versprechungen und Binsenweisheiten keinen Platz. Nur relevante Informationen und innovative Lösungsansätze, die dem Kunden wirklich weiterhelfen, sind jetzt gefragt. Aber: Über die Dienstleistung oder das Produkt, das Sie tatsächlich verkaufen wollen, sprechen Sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht! Sie bieten Lösungsansätze an, weisen stets aber auch auf die Schwierigkeiten bei der Umsetzung hin. Wenn die Lösung des Kundenproblems „so einfach“ wäre, säße der Kunde schließlich nicht vor Ihrem Webinar!

Nur weil das Problem des Kunden so schwierig zu lösen ist, hat er die beste Lösung selbst noch nicht gefunden. Es gibt verschiedene Lösungswege. Alle mit Schwierigkeiten oder Nachteilen verbunden. Die beste, einfachste, schnellste Lösung jedoch haben Sie. Das vermitteln Sie Ihrem Kunden nun im letzten Teil.

3

Der Schlussteil

In Einleitung und Hauptteil haben Sie die „Bühne“ für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereitet.
Diese zaubern Sie nun im Schlussteil aus dem Hut. Dazu genügt ein knappes Statement Ihrerseits. Nehmen Sie Bezug auf die Schwierigkeiten der genannten Lösungsansätze. Machen Sie Ihr Angebot. Sprechen Sie eine konkrete Handlungsaufforderung mit dem Hinweis auf eine Verknappung aus.

Der Kunde vertraut Ihnen. Er ist Ihnen emotional bis hierher gefolgt. Die Verknappung Ihres Angebots weckt in ihm die Angst, etwas zu verpassen. Die Notwendigkeit umgehender Aktion wird betont.

Je mehr Sie Ihren Kunden in Einleitung und Hauptteil davon überzeugen konnten, dass Sie der einzige kompetente Ansprechpartner weit und breit sind, umso größer wird diese „Verlustangst“ beim Kunden sein. Denn Sie verstehen Ihren Kunden. Sie kennen sein Problem. Und Sie haben die Lösung!

9. Lohnt sich das Ganze? 

Eine berechtigte Frage, die Sie zweifelsohne interessiert. Zahlt sich ein Webinar also finanziell aus? Rechnen wir das Ganze doch einmal an einem Beispiel durch.

- Der Mitarbeiter eines Reisebüros verdient 30 Euro in der Stunde.
- Pro Tag berät dieser Mitarbeiter im Schnitt drei Kunden zum Thema Kreuzfahrt.
- Ein intensives Beratungsgespräch dauert dabei rund 60 Minuten.

Bei rechnerischen 210 Arbeitstagen pro Jahr ergeben sich daraus 630 Beratungsstunden zum Thema Kreuzfahrt.

Multipliziert man 630 Beratungsstunden zum gleichen Thema mit dem Mitarbeiter-Stundenlohn von 30 Euro, ergibt das einen jährlichen Kostenaufwand von 18.900 Euro. Und das unabhängig davon, ob die Kunden letztlich eine Kreuzfahrt buchen oder nicht.

Durch ein Webinar werden wirklich interessierte Kunden vorqualifiziert. Sie kommen also gut informiert ins Reisebüro und stellen nur noch Fragen, die wirklich wichtig sind. Der konkrete Beratungsaufwand lässt sich bei diesem Beispiel um gut die Hälfte reduzieren. Die Ersparnis für den fiktiven Reisebürobesitzer aus unserem Beispiel liegt bei 9.500 Euro pro Jahr.


Und dabei geht dieses simple Rechenbeispiel von Mindestzahlen und einer gleichbleibenden Kundenanzahl aus. Tatsächlich ist es aber so, dass durch ein hochwertiges Webinar und dessen große Reichweite die Kundenanzahl steigt. Trotz halbierter Beratungszeit kann mit jedem Kunden also ein höherer jährlicher Umsatz erwirtschaftet werden.

Machen Sie den nächsten Schritt 

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Möchten Sie erfahren, wie Sie mit Webinaren Zeit sparen und Ihren Umsatz steigern? Dann vereinbaren Sie jetzt ein unverbindliches und kostenloses Strategiegespräch mit uns!

Manuel Epli Gründer

Manuel Epli, MA

Über den Autor:

Manuel Epli studierte an der Universität Ulm Mathematik und Informatik und an der Musikuniversität Mozarteum Salzburg Dirigieren. Seine Studien schloss er mit dem 2. Staatsexamen und dem Master of Arts ab.

Im Jahr 2016 führte Manuel Epli die Bläserphilharmonie der Stadt Blaustein zum 1. Platz in der höchsten Leistungskategorie des Deutschen Orchesterwettbewerbs. Durch die Übertragung der neusten Online-Marketing-Konzept aus den USA wurde er innerhalb kürzester Zeit zum Marktführer von Fortbildungsmaßnahmen für Blasorchesterdirigenten.

Manuel Epli berät heute mit seinem Team Handwerker zum Thema Neukundengewinnung und hilft ihnen, die Macht des Internets für den Vertrieb Ihrer Dienstleistungen zu nutzen.

Manuel Epli Gründer

Manuel Epli, MA

Über den Autor:

Manuel Epli studierte an der Universität Ulm Mathematik und Informatik und an der Musikuniversität Mozarteum Salzburg Dirigieren. Seine Studien schloss er mit dem 2. Staatsexamen und dem Master of Arts ab.

Nach dem Studium entwickelte er aus den modernsten Online-Marketing-Konzepten aus den USA ein System für die Neukundengewinnung, mit dem er innerhalb kürzester Zeit Marktführer im Bereich Weiterbildung von Blasorchesterdirigenten wurde.

Manuel Epli berät heute mit seinem Team Handwerker zum Thema Neukundengewinnung und hilft ihnen, die Macht des Internets für den Vertrieb Ihrer Dienstleistungen zu nutzen.



Angebot = Auftrag. Mehr Neukunden. Mehr Umsatz. Mehr Zeit.

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